Dalam dunia bisnes, kemampuan untuk menutup jualan atau closing sales dengan berkesan adalah kemahiran yang sangat penting. Teknik closing yang betul bukan sahaja boleh meningkatkan kadar kejayaan penjualan tetapi juga boleh membawa kepada hubungan jangka panjang dengan pelanggan. 

Dalam artikel ini, Kakcida akan kongsikan beberapa teknik closing sales terbaik yang Kakcida telah pelajari sepanjang 24 tahun pengalaman dalam bidang jualan, yang boleh anda gunakan untuk meningkatkan jualan.

Selama lebih dua dekad dalam bidang penjualan, Kakcida telah berdepan dengan pelbagai jenis pelanggan dan situasi yang mencabar. Setiap pengalaman ini telah memberi Kakcida peluang untuk memahami dengan lebih mendalam apa yang berkesan dan apa yang tidak, khususnya dalam proses closing sales. 

Kakcida berharap teknik yang dikongsi ini dapat membantu anda mencapai kejayaan yang lebih besar dalam perniagaan anda.

1. Fahami Masalah Pelanggan

Sebelum anda boleh berjaya buat closing sales, adalah penting untuk memahami masalah atau keperluan pelanggan anda. Pelanggan selalunya mencari produk atau servis yang boleh menyelesaikan masalah mereka. 

Ini adalah perkara pertama yang Kakcida pelajari dalam kerjaya Kakcida. Ketika Kakcida mula berjinak-jinak dalam jualan, Kakcida sering terburu-buru untuk menjual tanpa benar-benar memahami apa yang pelanggan inginkan. 

Namun, seiring dengan masa, Kakcida sedar bahawa mendengar dengan teliti adalah kunci untuk berjaya menutup jualan.

Sebagai contoh, jika pelanggan mengalami masalah kulit kering dan anda menjual produk kecantikan, pastikan anda menekankan bagaimana produk anda boleh melembapkan kulit dan mengatasi masalah mereka. 

Apabila anda dapat menyelesaikan masalah pelanggan dengan cara yang berkesan, mereka lebih cenderung untuk membuat pembelian.

2. Gunakan Teknik ‘Assumptive Close’

Assumptive close adalah satu teknik di mana anda mengandaikan pelanggan akan membeli tanpa perlu bertanya secara langsung.

Kakcida sering menggunakan teknik ini dalam urusan jualan Kakcida, terutamanya apabila berhadapan dengan pelanggan yang sudah menunjukkan minat yang tinggi. Anda boleh memberikan mereka pilihan seperti, “Adakah anda ingin memulakan dengan pakej A atau pakej B?”

Dengan memberi mereka beberapa pilihan, anda sebenarnya sedang menutup jualan tanpa perlu mendesak.

Dalam pengalaman Kakcida, pelanggan lebih suka merasa bahawa mereka mempunyai kawalan ke atas keputusan mereka, dan teknik ini membantu mereka membuat keputusan dengan lebih mudah.

3. Teknik ‘Urgency Close’

Teknik ini melibatkan penciptaan rasa terburu-buru atau mendesak supaya pelanggan bertindak dengan segera.

Sepanjang 24 tahun pengalaman, Kakcida dapati bahawa promosi terhad atau stok terhad adalah alat yang sangat kuat dalam memacu pelanggan untuk bertindak cepat.

Contoh skrip yang selalu Kakcida gunakan adalah, “Promosi ini hanya sah sehingga hujung minggu ini sahaja, selepas itu harga akan kembali kepada asal.”

Teknik ini berfungsi dengan baik kerana ia menimbulkan fomo (fear of missing out) – rasa takut ketinggalan sesuatu yang berharga.

Namun, penting untuk jujur dalam menawarkan promosi ini agar pelanggan tidak merasa tertipu.

4. Teknik ‘Soft Close’

Jika pelanggan masih ragu-ragu, gunakan soft close yang memberi ruang kepada mereka untuk berfikir tanpa memberi tekanan.

Kakcida sering menggunakan teknik ini ketika berurusan dengan pelanggan yang lebih berhati-hati atau analitik dalam membuat keputusan. Dengan menggunakan soalan terbuka seperti, “Adakah terdapat sebarang soalan yang anda masih belum jelas?” pelanggan akan merasa lebih dihargai.

Teknik ini mengurangkan tekanan ke atas pelanggan, dan mereka akan lebih cenderung untuk kembali membuat pembelian selepas mendapat lebih banyak maklumat yang mereka perlukan.

5. Teknik ‘Now or Never’

Sepanjang Kakcida berbisnes, salah satu teknik yang paling berkesan untuk menutup jualan adalah teknik ‘Now or Never’.

Teknik ini melibatkan memberikan pelanggan satu peluang eksklusif yang hanya tersedia untuk masa terhad.

Contoh skrip yang biasa Kakcida gunakan ialah, “Kalau anda beli hari ini, anda akan dapat hadiah percuma atau diskaun tambahan.”

Pelanggan selalunya tidak suka melepaskan tawaran yang baik. Namun, anda perlu berhati-hati agar teknik ini tidak membuat pelanggan merasa dipaksa.

Ia harus digunakan secara strategik dan hanya apabila anda yakin ia akan memberi impak positif.

6. Tunjukkan Bukti Sosial (Social Proof)

Bukti sosial adalah satu alat yang amat berkesan dalam meyakinkan pelanggan. Dalam jualan, manusia sering kali terpengaruh dengan keputusan orang lain.

Oleh itu, menunjukkan testimoni pelanggan atau kajian kes adalah cara yang sangat baik untuk membina keyakinan pelanggan. Kakcida ingat satu pengalaman ketika mempromosikan produk kosmetik.

Pada mulanya, pelanggan agak ragu-ragu, tetapi selepas Kakcida tunjukkan testimoni pengguna lain, jualan meningkat dengan ketara.

Contohnya, anda boleh berkata, “Lebih daripada 10,000 orang telah membeli produk ini dan memberikan ulasan positif.” Pelanggan akan merasa lebih yakin jika mereka tahu orang lain telah mendapat manfaat daripada produk anda.

7. Teknik Decoy Effect

Decoy Effect adalah salah satu teknik psikologi yang sangat berkesan dalam jualan. Kakcida sering menggunakan teknik ini dengan menyediakan tiga pilihan, di mana satu pilihan adalah kurang menarik, menyebabkan pelanggan lebih cenderung untuk memilih pilihan tengah yang memberi lebih nilai.

Contohnya, jika anda menawarkan tiga pakej – Pakej A, Pakej B, dan Pakej C – kebanyakan pelanggan akan memilih pakej B kerana ia kelihatan lebih berbaloi berbanding dengan pakej yang lain.

Teknik ini memerlukan sedikit strategi dalam menyusun pakej produk anda, tetapi apabila dilakukan dengan betul, ia sangat berkesan.

8. Teknik ‘Summary Close’

Dalam teknik ini, anda membuat ringkasan tentang semua kelebihan produk atau perkhidmatan yang telah anda bincangkan bersama pelanggan. Ini adalah salah satu teknik yang paling Kakcida gemari kerana ia mengingatkan pelanggan tentang manfaat utama yang mereka akan dapat, serta menutup jualan dengan lebih lancar.

Contoh skrip yang boleh anda gunakan adalah, “Jadi, dengan pembelian ini, anda akan dapat [manfaat], [manfaat], dan [manfaat].”

Ringkasan ini membantu pelanggan membuat keputusan dengan lebih yakin kerana mereka tahu dengan jelas apa yang mereka perolehi.

9. Fokus pada Nilai, Bukan Harga

Ramai pelanggan menolak jualan kerana mereka merasakan harga terlalu mahal. Dalam pengalaman Kakcida, salah satu cara terbaik untuk mengatasi halangan ini adalah dengan mengalihkan fokus pelanggan daripada harga kepada nilai.

Sebagai seorang yang telah bekerja dalam jualan selama bertahun-tahun, Kakcida dapati bahawa apabila pelanggan benar-benar memahami nilai produk yang ditawarkan, mereka lebih bersedia untuk membayar harga yang diminta.

Contohnya, jika anda menjual sistem pengurusan perniagaan, jelaskan bagaimana sistem tersebut boleh menjimatkan masa dan meningkatkan produktiviti mereka dalam jangka panjang. Apabila mereka melihat nilai yang lebih besar, harga tidak lagi menjadi isu utama.

10. Follow-up yang Konsisten

Tidak semua closing sales akan berlaku pada kali pertama perbincangan. Pelanggan mungkin memerlukan masa untuk mempertimbangkan, dan di sinilah pentingnya follow-up yang konsisten.

Dalam 24 tahun pengalaman Kakcida, Kakcida dapati bahawa strategi follow-up yang teratur adalah kunci untuk meningkatkan kadar penutupan. Anda boleh gunakan email, mesej, atau panggilan telefon untuk terus berhubung dan menawarkan bantuan jika diperlukan.

Namun, pastikan setiap follow-up memberikan nilai tambahan, seperti testimoni, video penerangan, atau kajian kes yang relevan. Ini akan membantu membina kepercayaan pelanggan dan mempercepatkan proses closing.

Kesimpulan

Menutup jualan bukanlah satu perkara yang mudah, tetapi dengan teknik closing sales yang betul, anda boleh meningkatkan kadar penutupan dengan ketara.

Sepanjang 24 tahun dalam bidang jualan, Kakcida telah mencuba pelbagai teknik dan mendapati bahawa kejayaan dalam jualan bergantung kepada pemahaman mendalam tentang keperluan pelanggan serta strategi yang disesuaikan dengan situasi.

Dengan menggunakan teknik seperti assumptive close, urgency close, social proof, dan summary close, anda boleh mengukuhkan hubungan dengan pelanggan dan mencapai kejayaan jangka panjang dalam jualan.

Sentiasa ingat bahawa pelanggan tidak hanya membuat keputusan berdasarkan harga, tetapi juga berdasarkan nilai yang mereka rasakan.

Menguasai teknik-teknik ini akan membuka pintu kepada lebih banyak peluang dalam penjualan anda.